AUTORE: Giuseppe Montanari
DISPONIBILE: cartaceo e digitale
COACHMAG numero 69

Mi rendo conto che il titolo di questo articolo può sembrare molto cinico. Forse lo è anche.

Dietro, c’è un concetto di Marketing che è fondamentale comprendere se vogliamo, come stiamo cercando di fare in questo numero di CoachMag, comunicare efficacemente con il nostro pubblico.

Perché le persone vanno dal dentista? Il 99% delle persone perché ha male ai denti. L’1% per prevenire il male ai denti.

Due miei clienti che si occupano di Coaching nelle Relazioni mi hanno detto:
“Giuse, a noi ci contattano quando gli animali sono già scappati dalla stalla.”

Le persone vivono dei “Dolori”, più o meno grandi, dai quali vogliono allontanarsi. Non capiscono (o sottovalutano) che il percorso che hanno intrapreso li porterà a vivere un dolore. So benissimo che quelli che stanno vivendo, nel 99% dei casi, non sono i veri problemi, ma sono i SINTOMI.

So altrettanto bene, che, probabilmente, avete voi stessi fatto lo stesso percorso. E quando avete capito che il “vero problema” era un altro, avete avuto un’illuminazione. Probabilmente, fate i Coach per aiutare le persone che stanno vivendo le vostre stesse sfide. Quindi desiderate con tutto voi stessi, far risparmiare tempo a ognuno di loro, spostando il loro focus dal sintomo al vero problema.

Perché?
Perché siete delle persone che amano le persone e perché sapete benissimo che curare un sintomo toglie il dolore per un po’… ma poi ritornerà. Mentre se risolvi il problema vero, tutto cambia.

Il problema è che prima di tutto le persone vogliono risolvere velocemente il problema. Soprattutto su un pubblico freddo, date soluzioni concrete a quelli che il vostro pubblico target sente essere dei problemi. Solo dopo che li avrete aiutati a risolvere quelli, vi guadagnerete quel “credito di fiducia” da spendere per poter dire loro qualcosa come:
“Ok, hai visto che abbiamo tolto il dolore? Ora ascoltami, il dolore tornerà… dobbiamo fare un passo avanti.”

Solo qui potete iniziare quel percorso di cui abbiamo parlato sopra. Anche perché è lo stesso che avete fatto anche voi: che abbiamo fatto tutti noi! Solo che non ce lo ricordiamo. Non è stata la risposta quella che ha fatto la differenza, ma il percorso di ricerca.

Dobbiamo far fare loro quel percorso. Partendo dal sintomo, perché è l’unica cosa sulla quale sono disposti ad ascoltarci.

Immagino che ora la domanda sia: Come si fa?
Parliamo sempre di pubblico freddo, o comunque con una “temperatura” bassa… e quindi anche bassa fiducia in noi. Queste persone nella stragrande maggioranza dei casi, pensano di aver bisogno di strumenti nuovi, di imparare qualcosa. Anche in questo caso, noi sappiamo bene che il 99% di loro, in realtà, ha bisogno di nuove credenze e consapevolezze.

Ma loro:

1. Non lo sanno.
2. Non hanno voglia di sentirsi dire una cosa così da una persona della quale non si fidano.
3. Ci vuole un sacco di tempo per spiegare una “nuova consapevolezza”.

Quindi concentriamoci sugli strumenti. Come comunicare meglio. Come migliorare la leadership. Cosa dire in una riunione. Come migliorare la voce. Come dimagrire. Come smettere di fumare. Come allenarsi di più.

Un mio cliente ha un’app di allenamenti per donne. All’inizio della nostra collaborazione ci siamo resi conto che in realtà è uno strumento di benessere a 360°, che aiuta le donne a migliorarsi in tutti gli ambiti della vita. Ma questo lo capiscono solo dopo. All’inizio si avvicinano per avere un programma di allenamento mirato e che le faccia ottenere gli obiettivi di benessere fisico, ottimizzando i tempi.

Se lui parlasse di questo programma come: “uno strumento di miglioramento a 360°”, probabilmente tantissime persone non lo guarderebbero nemmeno. Perché loro pensano che il loro problema è:
“Voglio migliorare fisicamente ma ho poco tempo.”

Lui sa bene qual è il risultato finale. Ma loro (le clienti) hanno bisogno di strumenti concreti (e razionali) per curare il sintomo. Una volta dentro, vivono un ambiente dove si rendono conto di ricevere molto di più.

Se puntate subito alle nuove consapevolezze, rischiate di fare un buco nell’acqua. A nessuno piace sentirsi dire da uno sconosciuto (o quasi) che ciò che stanno pensando o che credono è sbagliato. Perché è ciò di cui stiamo parlando.

Date strumenti e metodi facili da applicare per risolvere piccoli problemi quotidiani. Lo so che a voi sembra di dare una goccia d’acqua a un assetato… e gli vorreste dare tutta la tanica. Ma lui/lei non sanno di avere sete. Non sentono la sete, ma solo di avere la lingua secca.

Date loro ciò che desiderano e vi chiederanno presto anche il resto della bottiglia.