CoachMag n.79 – Vendere il Coaching: come gestire le obiezioni e trasformare un contatto in cliente

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Continua a leggere sotto cosa contiene CoachMag n.79!

Cosa troverete in questo numero?

Carissimi Lettori, ben arrivati nel numero 79 di CoachMag!

Le nuove 100 nuove pagine che vi attendono sono dedicate a un tema spinoso, a tratti “urticante”, che ogni Coach e Formatore, nel corso della sua carriera professionale, si trova ad affrontare.

Vi è mai capitato di essere a un passo dalla conclusione di un accordo, dal momento in cui una persona sta per diventare vostro cliente, e poi, nello spazio di un attimo, tutto va… in fumo?

Qualcosa di importante è avvenuto, perché il risultato fosse così disatteso.

Qualche obiezione, consapevole o meno, ha fatto capolino e ha avuto il sopravvento.

Questo numero di CoachMag è dedicato a un focus che ci permetterà di comprendere cosa avviene in queste situazioni.

Come prevederle e come gestirle, perché una trattativa di vendita possa concludersi davvero, e possa portare sia noi che i nostri clienti al successo che tutti speriamo.

Parliamo infatti di “Vendere il Coaching: come gestire le obiezioni e trasformare un contatto in cliente”.

Come scopriremo all’interno delle nostre rubriche, a differenza di qualsiasi altro venditore, noi Coach abbiamo un superpotere: sappiamo porre le giuste domande che, se ben orientate, rendono l’obiezione non più un ostacolo, ma un vero trampolino per un dialogo aperto con il nostro potenziale cliente.

Le obiezioni non sono altro che segnali di interesse mascherati da resistenze e, se ne conosciamo la struttura profonda, possono essere trasformate in potenti alleate.

Se i tuoi potenziali clienti sollevano dubbi, leggi con accuratezza il segnale che inviano: sei sulla strada giusta perché – qui sta la grande notizia – significa che a loro interessi davvero.

Quali informazioni ti portano quelle obiezioni?

Cosa succede, all’interno del cervello, quando nascono quei pensieri?

Ricorda: le obiezioni dei tuoi clienti non sono indirizzate a te come persona, bensì agli eventuali rischi che ciò che proponi può presentare per loro.

Ogni obiezione è un’opportunità: pagina dopo pagina, scoprirai le migliori tecniche – le più etiche – per trasformare i dubbi in decisioni felici, per te e per chi si affida a te.

Come ascoltare in profondità il tuo potenziale cliente e le sue paure?

Come guidarlo nelle sue scelte, senza forzarlo?

Quali sono le fasi per gestire un’obiezione con successo?

Quali sono gli errori dietro l’angolo?

E come evitare di trasformarsi in un venditore troppo insistente?

Il tuo lavoro inizia quando il tuo cliente obietta: è lì che si annida la resistenza al cambiamento.

Ogni obiezione che ricevi è uno specchio di te: di cosa ti parla, che fino a quel momento non stavi vedendo?

Perché, in fondo, di questo si tratta: vedere la vendita, e le obiezioni connesse, per quello che davvero sono.

Un’opportunità per meglio conoscere le dinamiche del nostro cliente.

Ciò che lo spinge a noi vicino, ciò che può spingerlo da noi lontano.

L’obiezione è sempre una ricchezza: è ciò che decidi di farne, che fa la differenza.

 

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Buona lettura e vendite felici
dal vostro direttore,
Natascia Pane